随着我国车市发展愈加成熟，国内汽车行业已从卖方市场向买方市场加速演变。作为整个汽车消费产业链下游的汽车经销商，也面临着更大的竞争压力。

  前不久，中国汽车流通协会发布了《2023年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告》，其中值得关注的是汽车主机厂与经销商之间关系的变化。今年上半年经销商总体满意度情况为73.1，是十年来的低谷。

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  图片来源：中国汽车流通协会

  《报告》还显示，随着新车价格持续下降，今年上半年，有50.3%的经销商处于亏损状态，而盈利的经销商比例为35.2%，持平的比例为14.5%。

  图片来源：中国汽车流通协会

  “2023年上半年，汽车市场外部环境纷繁复杂，汽车消费需求恢复缓慢，终端交易价格持续下探，以价换量的结果是增量不增利，增量也只是新能源汽车同比增长，传统燃油车销量持续下滑。”中国汽车流通协会方面表示，这些不利因素都导致经销商的经营压力进一步加剧。

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  首先是汽车市场需求的情况。乘联会的数据显示，今年上半年，中国汽车市场累计新车销量增长了2.7%，达到了952.4万辆，这与疫情前的2019年同期相比出现了一定幅度的下降。汽车市场仍处于恢复期，经销商普遍反映，厂家设定的年度销量目标过高，导致了汽车市场的供求不匹配。大规模的新车降价使得消费者选择观望，抑制了消费需求的释放。厂家为了促进消费，通常会向经销商施加库存压力，并通过给予销售返利、提供承兑汇款、实行现金回款或提供免息等政策鼓励经销商大批量进货。然而，在汽车市场低迷的情况下，部分经销商对车市前景的预期不足，最终难以获利。

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  其次是降价潮压缩了利润空间。自今年1月特斯拉降价以来，新能源车对传统燃油车，尤其是合资品牌的冲击持续不减。在各方支持下，许多燃油车品牌加大了降价的力度。据统计，有超过40个汽车品牌在3月底之前加入了“价格战”。下半年，随着特斯拉发起新一轮降价，10余个汽车品牌再次跟进。“价格战”使得经销商微薄的利润受到侵蚀。此外，人员流失、运营成本上升、客流量减少以及线索转化成本增加等因素，也进一步加大了经销商的运营压力。

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  最后是汽车营销模式的改变。新时代下，越来越多汽车品牌在造车新势力的带动下，开始尝试直营、代理等新模式，分摊了原有的市场份额。

  作为渠道端的绝对主导，经销商应该如何应对厂商关系的变化以保证自身盈利，成为其能否穿越周期的关键因素。

  一方面，多数厂家尤其是自主品牌倾向于创立独立的新能源品牌，从而实现细分产品矩阵。调查显示，这种方式固然能够强化消费者认知，有利于市场拓展，但独立建网增加经销商投入，初期产品少销量低，难以支撑网络盈利。经销商需优化旗下品牌矩阵，根据市场需求设置新能源品牌投资标的，合理控制库存容量。

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  另一方面，从经销商利润结构中可以看到，新车销售利润占比大幅下滑，由2022年底的19.7%下滑至4.9%，售后、金融保险、二手车业务支撑了主要利润增长，尤其是售后贡献了55.4%的利润。因此，经销商应牢牢抓住售后业务，全面提升对车主的服务质量，维护汽车品牌的形象和口碑。

  图片来源：中国汽车流通协会

  从某种意义上讲，经销商加速洗牌升级是汽车产业成熟化发展的必然现象。中国汽车流通协会会长沈进军对此提出，期待“新的、和谐共赢的厂商关系”的出现，以推动汽车市场持续健康发展。（文/王梦冉）